Pourquoi investir dans une stratégie de contenus ?

La compétition pour l’attention des consommateurs n’a jamais été aussi rude. Pour chaque problématique, plusieurs solutions sont facilement identifiables (et comparables) via une simple recherche Internet. Une problématique valable aussi bien dans le B2B que le B2C.

Dans ce contexte, comment tirer son épingle du jeu ?

Voilà la réponse : quand on capte l’attention du consommateur au moment où il cherche une solution à son problème, il est déjà trop tard. Il est dans une phase de comparaison entre produits et il s’est construit un avis bien défini sur ce dont il a besoin. La comparaison se fait sur une liste de fonctionnalités pondérée par le tarif. La marque importe peu et devient une commodité.

Ce qu’il faut, c’est créer une relation de confiance avec le prospect en amont de son processus de réflexion. Etre reconnu comme un expert à ses yeux et l’accompagner tout au long de son parcours d’achat. Pour devenir une évidence à ses yeux quand il décidera de passer à l’action.

Pour cela, il n’y a pas 36 solutions : la stratégie de contenus. 

Et si tu doutes encore de l’intérêt de la mise en place de ce type de stratégie, dis-toi que même Lemlist, une startup éditrice d’un logiciel de prospection automatisée qui a atteint 10 M$ de revenu annuel récurrent en 3,5 ans, a mis le contenu au centre de sa stratégie de développement. Plutôt parlant non ?

De plus en plus d’entreprises le comprennent. Le contenu est devenu l’un des meilleurs leviers de développement.

Les exemples de réussites fulgurantes de plusieurs startups le démontrent :

• Drift, qui a connu la plus forte croissance pour une startup américaine, a investi en amont de son lancement dans la création de contenus via un podcast, LinkedIn et Twitter. Comme en témoigne l’ancien CMO, Dave Gerhardt, dans son livre Founder Brand.
• Lemlist, dont j’ai déjà parlé et qui sera certainement la première licorne française boostrapped (sans levée de fonds), qui a misé sur la création de contenus sur Youtube, son site et LinkedIn. Comme en témoigne le CEO et co-fondateur, Guillaume Moubeche dans son livre The 150M$ secret ou lors de son passage sur mon podcast.

Je pourrais continuer mais ça fait déjà beaucoup de ressources à consulter si tu veux aller plus loin…

Mais pourquoi tout le monde insiste-t-il autant sur l’importance d’une stratégie de contenu ?

La création de contenus, comparée à la prospection, c’est un peu comme louer ou acheter un appartement. La prospection est efficace et je ne le remets pas en question. Mais une fois que tu as envoyé 100 mails et décroché 50 rendez-vous (parce que tu es très fort), il te faudra le même effort pour décrocher les 50 meetings suivants…

La création de contenu se voit plutôt comme un investissement à long terme :

• Elle t’aide à structurer tes pensées, t’approprier des notions et partager tes connaissances.
• Elle t’aide à démontrer ton expertise, gagner en notoriété et rassurer tes prospects.
• Elle t’aide à faciliter les ventes, fidéliser tes clients et intégrer des talents.

La prospection s’arrête quand tu t’arrêtes. La publicité s’arrête quand tu coupes le budget. Le contenu créé sera toujours là quand tu arrêteras d’en produire.

Bonus, le contenu peut également alimenter et faciliter ta prospection. Prenons un exemple :

Si vous avez réussi à vous imposer comme un expert du sujet via votre contenu, vos prospects seront bien plus ouverts lorsqu’ils seront prospectés par vos commerciaux. C’est l’un des retours qui a été fait par Grégoire Thomas, VP marketing de Doctrine lors de son passage sur mon podcast.

Dans le but de développer sa notoriété et de la légitimité auprès de sa cible, l’équipe marketing de Doctrine a lancé une websérie qui présente des portraits d’avocats (sa cible). Une série qui a eu un succès fou, plus 4 millions de vues sur les 35 premiers épisodes !

Résultat : quand leurs commerciaux prospectent, certains prospects ont déjà visionné la série en amont. Idéal pour briser la glace !

Bref, quand tu es approché par un expert que tu connais, tu es plus réceptif non ?